Consultative Selling

Het doel van account management is een optimale relatie met de klant, zodat de omzet en winst toenemen. Om salesprojecten ook daadwerkelijk te verzilveren, zal men gericht aan de slag moeten met Consultative selling (adviserend verkopen) In dit boek wordt moderne verkoop gepositioneerd als tegenhanger van de klassieke verkoop. De klassieke verkoop, ondermeer prijsverkoop met veel concurrentie; de moderne verkoop, onder meer adviserend verkopen (consultative selling) dwars door de klantorganisatie heen, van links naar rechts en van boven naar onder. Ze is gebaseerd op strategische, organisatorische en operationele problemen bij de klant. Deze worden opgespoord en opgelost. Consultative selling wordt duidelijk uitgewerkt in 4 verkoopsituaties: commodities, specialties, tenders en co-makership. Daarnaast wordt de krachtige samenhang met accountmanagement toegelicht. Het blijkt dat account management zonder consultative selling krachteloos is, maar dat consultative selling zonder account management eveneens krachteloos is. Voorst wordt de geïntegreerde verkooporganisatie besproken. Dat is de organisatie die wordt geconfronteerd met een mix van verkoopsituaties? Hoe dient men zich dan op te stellen? Ook gaan de auteurs in op de verkoopstrategie, en bevat het boek praktijkcases van de diverse verkoopsituaties van enkele grote ondernemingen. Consultative selling is de nieuwste uitgave van G.J. Verra. Eerder verschenen publicaties zijn: Account management, filosofie, instrumenten en implementatie Account management in de praktijk Accountplanning, de theorie en praktijk van national en global accountplanning Dr. G.J. Verra was corporate planner in het bedrijfsleven, adviseur en universitair hoofddocent bij Nijenrode Universiteit. Hij is gepromoveerd aan de Erasmus Universiteit op het onderwerp Global accountplanning.