Hoe krijg ik mijn zin ?

Je wilt graag meer verdienen en je kaart het onderwerp als volgt aan bij je chef: Ik wil eens met je bekijken of ik toe ben aan een salarisverhoging. Voorzover ik het overzie heb ik daar recht op, maar ik ben erg benieuwd naar jouw mening. Je kunt ook simpelweg zó beginnen: “Ik vind dat ik onderhand salarisverhoging moet hebben’. Welke van deze gespreksopeningen biedt de beste kansen? De tweede aanhef is kort en duidelijk, maar heeft als nadeel dat je je gesprekspartner in de verdediging dringt. De ondertoon is verwijtend: ‘jij hebt mij tekortgedaan’. Bovendien zet je de ander onder grote druk: salarisverhoging lijkt de enige mogelijkheid om dit gesprek tot een goed einde te brengen. De eerste benadering geeft duidelijk meer uitzicht op een serieus overleg en zal je chef eerder bereidwillig stemmen. Je zult natuurlijk niet altijd krijgen wat je vraagt, maar alleen je zin willen doordrukken werkt meestal averechts. Dit is een van de vele voorbeelden uit het recent verschenen boekje Difficult Conversations, geschreven door de Amerikaanse communicatiedeskundigen Stone, Patton en Heen. De auteurs zijn niet de eersten de besten — ze zijn verbonden aan het befaamde Harvard Negotiation Project, dat al jarenlang systematisch studie maakt van moeilijke onderhandelingssituaties, variërend van internationale politieke conflicten tot echtelijke twisten. Bij het lezen van de bundel bedenk ik hoe begrippen als assertiviteit en assertief gedrag zich hebben ontwikkeld, woorden die nu al zo'n jaar of twintig deel uitmaken van onze dagelijkse omgangstaal. Vaak zeggen we dat iemand zich assertief gedraagt, als we eigenlijk bedoelen dat hij bruraal is en in de eerste plaats voor zichzelf opkomt. In feite praten we dus over egocentrisch en agressief gedrag. Op televisie zien we de publieke figuren die daarvoor model staan — zoals zichzelf journalist noemende vlerken die hun medemens voor het oog van de natie meedogenloos aan de tand voelen. De oorspronkelijke betekenis van het begrip assertiviteit — en de hieraan verbonden ‘assertiviteitstraining’ — was een heel andere. Het zijn al lang bestaande termen, afkomstig uit een vorm van psychotherapie voor cliënten die om uiteenlopende redenen niet in staat zijn voor zichzelf op te komen. Het gaat om mensen die geen grenzen stellen, over zich heen laten lopen en daardoor een negatief zelfbeeld ontwikkelen, wat kan leiden tot bijvoorbeeld depressiviteit. In therapie leren zij door middel van onder meer rollenspellen om op een niet-aanvallende manier hun eigen belang naar voren te brengen. Voor de meesten een hele opgave, want uit angst voor confrontaties nemen zij gewoonlijk alleen het belang van de ander serieus. Tijdens de sessies wordt gezocht naar een evenwicht tussen beide. In de gesimuleerde onderhandelingen wordt het belang van de ander dus nadrukkelijk meegewogen. Want als de cliënt zou doorslaan naar de andere kant, zou hij zeker problemen krijgen met zijn omgeving. En van de regen in de drup belanden. Assertiviteit in de oorspronkelijke betekenis ts dus heel iets anders dan wat wij ervan hebben gemaakt. Je houdt ook rekening met het oogpunt van de ander, om zo tot een constructieve oplossing te komen. Je collega wil dat je er nog een project bij neemt, terwijl je al vor je nek in het werk zit. Je kunt dan zogenaamd assertief reageren: ‘Bekijk het maar, ik heb geen tijd’. Of je stelt een onderhandeling voor: “Vervelend, ik zit vol. Maar ik begrijp dat jij dit een belang: rijk project vindt. Laten we kijken naar onze werklast. Misschien moeten we andere prioriteiten stellen’. Roger Fisher, een van de grondleggers van het Harvard Negotiation Project, typeerde de c benadering eens als ‘hard op de inhoud en zacht op de relatie. Brutalen krijgen niet de halve wereld, maar de wereld krijgt wel gloeiend de pest aan hen.