Durf nee te zeggen

Onderhandelen is een onderdeel van ons dagelijkse leven geworden. We onderhandelen met onze werkgever, collega’s, klanten, kinderen, buren, noem maar op. Soms word je ineens geconfronteerd met onverwachte eisen. Je beste klant wil bijvoorbeeld ineens een hogere korting en hij gaat naar de concurrent als je hem die niet geeft. Of de verkoop van je huis is bijna rond, en opeens eist de koper dat de tuin op jouw kosten wordt heringericht. Of je hebt een conflict met je baas. Wat doe je met zijn eis dat je zijn beslissing maar hebt te pikken en dat je anders kunt gaan?
Vraag je je nu af welk compromis je zou sluiten om de tegenpartij in deze situaties tevreden te stellen? We hebben de neiging om direct Ja te zeggen, maar Ja is in onderhandelingen het slechtste woord. Het verraadt de angst voor mislukkingen, de angst dat de deal mislukt en het zet je aan snel een compromis te sluiten.
Dan heeft Jim Camp een betere onderhandelingstechniek: Nee! Het systeem van
Nee-zeggen komt neer op het handhaven van de bestaande situatie tijdens een onderhandeling om vervolgens op basis van feiten verder te praten en je niet te laten leiden door angsten en compromissen. Nee zeggen is geen kwestie van eigenwijsheid of onverzettelijkheid en is ook niet het eind van de onderhandelingen, maar juist het begin.
Dit boek zorgt ervoor dat je niet alleen krijgt wat je wilt, maar dat je ook een goede band houdt met degene met wie je onderhandelt.